「検討します」と、お客様に言われたら・・・ 商談が進んで行き、徐々にクロージングに進みたいという段階でよく遭遇するのが お客様からの「検討します！」という言葉ですね！ 結構、この言葉の登場で、ここから先になかなか進まず、ご成約まで時間が掛かってしまう経験は数多くして来ました。 特に頑張らずに、これを突破する方法を考えて...

「プラス思考」 何でも「元気で明るい、前向きな考え方を持つ」プラス思考の人は、マイナス思考の人よりはマシですね。 しかし、中には少しご迷惑な「プラス思考の人」もいます。 それは・・・ ・一方的で周りに迷惑を掛けていることに気付かない人（やたらめったら妄信的にプラス思考） ・自己中心的で周りに気配りが無い人 ・今現在の自...

「人の話を聞くのは、非常に疲れる」 営業の仕事は「相手と話をする」場面が多いものです。 私は、何度も「相手の話を聞く」「相手に適切な質問をする」「お客様に話してもらう」という内容を紹介して来ました。 今回は、発想を少し変えて「人の話を聞き続けるのは、非常に疲れる」という内容を紹介します。 まず、なぜ疲れるのか？ それは...

「こちらから断る」 いつもお客様から「お断り」を受けていることは多いと思います。 営業マンの宿命でしょう・・・ しかし、最近は心や精神を病んでしまう人も多いのが現実です。 それだけ「心優しい人が多い」と、私は思います。 ごく稀に「気合が足りない、根性無しが多くて困る・・・」という、旧日本兵レベルの人もいますね。。。そん...

「営業マンは、お客様のお役に立つための情報提供者である」 上司から「今日も売って来い！」「契約とれたか？」と連日のように問い詰められていた、あの頃・・・ 私の心の中では、こんな感じでした。 「俺は押し売りじゃない！」「取れた？盗れた？って聞くけど、どういうこと？？」 こんな上司に限って 「お客様の目線で・・・」「お客様...

「しつこさ」と「熱心」の違い 見込み客を何度も訪問することを躊躇することがあると思います。 「何度も行ったら相手に迷惑ではないか？　しつこくないか？　嫌がられないか？」などを考えるのは当然かと思います。 ここで、相手から「しつこい！」と受け止められてしまう場合と、あの人は「熱心だ！」と感じてもらうのでは、後々の結果や展...

冷静に考える 「お客様の問題解決方法を提案する」のが営業マンの仕事である。 「セールストークでは、お客様の悩みを引き出す質問をする」 などと、良く言われます。 しかし、言っていることは分かっていても具体的にどうするのか？モヤモヤすることもあります。 そんな時は、お客様の「“何”の問題解決」を出来るのか？を考えてみます。...

Q :　営業マンの仕事は？　（強気 編） A :　購入する気の無い（成約する気の無い）お客を切り捨てるのも仕事 気持ちの優しい、俗に言う「良い人」が営業の仕事に就くと、誰でも彼でも「良い顔」をしてしまいがちです。 しかし、これがストレスを溜め込む悪循環に陥る原因にもなります。 確率的に考えても、集めた見込み客全員が成約...

Q :　営業マンの仕事は？ A :　お客様の買い物のお手伝いをすること 見込み客の成約、進捗状況で上司の厳しい叱責・尋問に毎朝、毎晩苦しんでいた当時の私が発想を転換した自問自答です。 厳しい状況に追い込まれると「誰に売るか？」しか考えられなくなったり、お客様の状況より、自分の状況を最優先に考えてしまいます。 こうなると...

自分を差別化する考え方は？ 提案型営業やソリューションセールスなど、格好良い呼び方があります。 しかし、スマートなのは見た目だけで提案内容はお粗末な営業マンが多いと経営者から良く聞きます。 そうならないための簡単な「考え方」をご紹介します。 マーケティングも出来る営業マンとは？ ・自分が今、どんなことをすれば、お客様が...

自分の提案やプレゼンテーションが見込み客に断られ続けた時、どう考えるか？ お客様をこちらから“選ぶ”と、やがてお客様から“選ばれる”人間になる。 「絶対に断られないセールストーク」や「絶対売れるテクニック」など、購買意欲を煽るタイトルの書籍が飽きもせずに出続けていますが、世の中「絶対」など、そうあるものではありません。...

その日、最初の訪問場所へ行くときには、「上手く行くイメージを持って訪問する」 朝から嫌なことがあると、その日一日が沈みがちです。 だから状況はどうであれ、まず単純に上手く行くイメージだけを持って活動をスタートさせると物事は必ず上手く回って行きます。 私もその日の最初の１件目が上手く話せると、後は気分的に全部スムーズに行...