セールス活動や営業担当になると、まじめな方は「ロープレ」をしたり、会社の「セールスマニュアル」を読み込んだりと・・・
営業スキルを磨くための訓練はたくさんあります。
もちろんこれらはすべて大切なことですが、それだけではどうしても頭打ちになってしまうのが悩みどころではないでしょうか？
現代の営業において本当に重要なのは、自分の強みと弱みを客観的に分析し、自分に合った営業スタイルを確立することです。
これは、ただトレーニングを重ねるだけでは身につきません。
実際に顧客と向き合い（実戦活動！）、さまざまな成功と失敗を経験する中で、自分だけの営業スタイルは磨かれて行くものです。
今回は実践（実戦）活動を通じて、何が重要なポイントなのか？を考えてみました。
なぜ自己分析が重要なのか？
かつては「足で稼ぐ営業」が主流でしたが、今や顧客はインターネットで多くの情報を得ています。
「まずは検索！」が常識になっていますので、場合によっては顧客側の方が知識が豊富なこともあります。
顧客は、ただ自社の商品を売り込む人ではなく、自分の課題を解決してくれるパートナーを求めています。
だからこそ、型にはまった営業手法ではなく、あなた自身の個性を活かしたアプローチが求められます。
自分の強みや弱みを深く理解することで、以下のようなメリットがあります。
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強みを最大限に活かす
たとえば、話を聞くのが得意なら「コンサルティング型」、フットワークが軽いのなら「スピード対応型」など、自分の特性を活かしたアプローチ方法を考えてみましょう -
弱みを補う
苦手な部分を無理に克服しようとするのではなく、ツールや他部署の力を借りる、あるいは他の強みで補うといった現実的な対策を立ててみましょう
使えるものは何でも使う・味方に取り込むという発想です -
顧客との関係を深める
自分らしさを出すことで、信頼関係が築きやすくなります。
そして長期的な関係へとつながります。
自分の強みと弱みを客観的に分析するヒント
自己分析と聞くと難しく感じるかもしれませんが、まずは以下のヒントを参考に考えてみましょう！
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成功事例と失敗事例を振り返る
うまくいった商談、逆にうまくいかなかった商談を振り返り、そのときの自分の行動や感情をメモして自分だけのデータベースを作ります。
「なぜ成功したのか？」「なぜ失敗したのか？」を具体的に掘り下げていくと、あなたの強みと弱みが見えてきます。 -
他者からのフィードバックを得る
上司や同僚、信頼できる友人など、第三者に率直な意見を聞いてみましょう。
自分では気づかなかった長所や短所を発見できるかもしれません。 -
ツールを活用する
最近では、AIを活用した性格診断ツールや、スキルを可視化するアプリなど、客観的に自己分析を助けてくれるさまざまなツールが次々と登場してます。
精度も向上して来るので、活用しない手はありません。
自己分析は、一度やって終わりではありません。
市場や顧客、そしてあなた自身も常に変化しています
環境の変化とともに、あなた自身も意識して変化して行かないと生き残れません
定期的に自分を振り返ることで、より成長し、長く活躍できる営業パーソンを目指しましょう！