弱者を認識することは、“本当の弱者ではない”

「ランチェスター経営戦略」、今回は「弱者の戦略」です。

“弱者”というと、聞こえはあまり良い感じはしませんね。

しかしランチェスター経営戦略でいう“強者”とは日本の会社では数万人規模の大企業ですので、
我々を含め個人事業・中小企業が多くを占める日本の会社の9割以上は“弱者”となります。

“弱者”なのですから強者と同じことか、またはそのマネをしてしまっては勝ち目は無くなってしまいます。  
プライドが高い方も居られるかと思いますが、まずは自分たちは弱者であると認識する考えが重要です。

 

弱者の戦い方

では、具体的に「弱者の基本戦略」をご紹介します。

1.最重要は、「差別化戦略」

今後もご紹介して行きますが、まずは同業他社と明らかに違う物を持つ
または、違うやり方を考えることです。


2.局地戦での戦い

営業活動エリア・テリトリーを狭くして活動効率を上げること
それが移動時間の節約と交通費などの削減に繋がります。

時間的な余裕が出来れば、また新しい発想も生まれます。
この「余裕」は、意外と多くのメリットをもたらしてくれます。

 

3.一騎討ち戦・接近戦に持ち込む

競合他社の少ないエリアで顧客(お客様)との面会回数・接触回数を増やし
競合他社を排除する。

顧客(お客様)との接触は直接面会・メール・ハガキなど
活用できるモノは何でも使って、早めに
人間関係と信頼関係を構築する。

心の通った信頼関係ほど、揺るぎないものはありません。

 

4.一点集中主義に徹する

重点にするもの(売りやすく、利益も取れる、独自の特徴があるものを考えてみる)を決める。

そして、ある一定期間は集中して活動を行う。

とにかく2週間~1か月は、一点集中!
結果が出ないのは、集中していないのが原因

 

5.陽動作戦を展開する

こちらの動きを競合他社に悟られたり、探られたりしないようにオトリ的な動きをしたり、
相手の動揺を誘うような作業を行う。

例えば・・・
意図的に広告PRを行ったり、訪問先や顧客から競合他社の今までの不満を聞き出すアンケートを収集したりする。

 

短期で一点集中が成功の近道

ランチェスター第一法則とは?

「弱者の戦略」
別名:一点集中主義

限られた戦力(スタッフ数やそのスキルなど)を最も効率的に使うには、標的を一点に絞ることが重要。

利益が出そうなもの(儲かりそうなもの)ならあれもこれも・・・と欲張ってしまっては営業・作業効率は上がりません。
また余計なコストも掛かります。

まずは、「これ!」と決めたことを余計なことを考えず、まず実践してみることです。

戦力が限られた弱者は、標的を明確に決めて集中的に攻撃すること

これが、低コストで効率が良く、そして賢い戦い方です。

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