今月の「ランチェスター経営戦略」
今回は、「〇〇1位が同じエリア内で増え過ぎた時に、お客様に伝える内容」です。

ランチェスター戦略で重要なポイントに商品やサービスの1位作りがあります。
一点集中で地域・エリアでのシェア1位、差別化戦略で特定のカテゴリーで1位を獲得・・・などがあります。

広告PRでも、お客様に伝える内容で「〇〇1位!」は目を引くポイントになります。
しかし、当然ですが競合他社も、手を変え品を変えて「〇〇1位」をぶつけて来ます。

その結果、「似たような〇〇1位が乱立してしまう」状況になって、
お客様の立場から見ると「結局、モノは言い様で、ただの広告か・・・」
「どの会社も1位だらけで、結局何が良いんだ?」と、最終的にお客様はまた混乱に陥ってしまい、
選ぶ基準も理由も分からなくなってしまいます。

競合が多い業界で、さらに時代の変化や流行も早い現在では、常に考えを変化させて機敏な状況判断と反応も必要です。
市場独占で長期間の安定は、そもそも無いものと考えた方が宜しいかと思います。

では、この状況から一歩抜け出すためには、「何をお客様に伝えれば良いのか?」
それは・・・
 自社の商品やサービス内容に関して、欠点やデメリットをあえて表現してお客様にお伝えすること。 
になります。

自分が販売する商品やサービスの欠点は、伝えたくない気持ちは当然です。
しかし、その欠点やデメリットを「お客様のために、あえてお伝えする」という表現に変えることで受け取る印象がガラリと変わり、それが信頼感へと変化します。

具体的には、「他の会社は言わないと思いますが、当社はお客様にご迷惑をお掛けする可能性があるので、あえて欠点を正直に事前にお伝えします・・・」

「この商品は、すべて手作業で仕上げますので、納品までどうしても時間が掛かります。 作る側もお客様も人間ですから欠点はございます。 その点はご理解頂き、仕上がりをお待ちください。」 など

同じような差別化広告のコピーが増えて来たと感じたら、あえて欠点やデメリットを言って、
それを信頼感や安心感へと繋げて行くやり方です。
ある意味で思い切りが必要かと思いますが、ぜひお試しください。

POINT

同じような販売戦略を競合他社も仕掛けて来ると、広告もすぐに陳腐化してしまう。
そうなると、お客様も“選ぶ基準” “選ぶ理由”が分からなくなる。
ここから抜け出す秘策は、自分の欠点・デメリットをあえて広告やセールストークに使うこと。

「欠点を利点に変える視点」

これでお客様との信頼関係を構築しつつ深めて行く。

~参考になるコメント集~ 
環境の変化・会社の変化によって
常にリニューアルをし続けなければ生き残れない

英彩人 旬報 2019年11月号より

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