お客様に商品やサービスを提案して、充分に納得し購入を決定して頂く流れがスムーズに進めば、これほどスッキリした仕事はありません。

しかし、そこまで至るにはいろいろな障害や課題が出て来て、すんなりと進むことは稀です。

今回は、この提案からご成約までを、いかにスムーズに進めるか?を考えてみました。

まず最も重要なポイントは、「現状のお客様が持つ疑問や不安」を洗い出して、その解決方法を提案することです。

これまでも紹介して来ましたが、お客様は自分自身が現状で抱える悩みや疑問・課題をよく理解してまとめ切れていない場合が多く、非常に混乱を来している場合が大多数です。

その問題を解決したくて、新しい商品やサービスを探しています。

最初にこの課題を、上手くまとめてあげて聞き出すことがポイントです。

続いて次は、その解決方法を提案するステージに移ります。

自社の商品やサービスが、現状のお客様にとってどのような解決方法が提供出来るのか? そしてどれほどの満足を提供できるのか?

ここでのポイントは、お客様にどのくらい共感して頂けるか?になります。

ここでお客様が共感を得て頂ければ、ご成約は近づきつつあります。

また、まだまだ足りないようであれば、いかに共感して頂けるか?考える必要があります。

そして、最後のクロージングの段階では、「お客様の持つ欲求」を聞き出すことがポイントです。

具体的にお客様が叶えたいことや、どのようにしたいのか?

現状から将来をどのように考えているか? をストレートに聞いてしまうことが早道です。

強い欲求はあるけれど、「欲しくても買えない理由」が引き出せれば、大きな収穫です。

その解決方法を、改めてお客様に寄り添ってご提案すればOKです。

この段階でのお客様の「共感」が、強く大きいほど信頼関係が構築され、後々に紹介などを頂ける可能性も広がります。

まずは、焦らずじっくりとお客様と向き合うことですね!

Point

上司への営業報告は・・・

お客様の悩み・課題・欲求などを報告すべし

その報告内容に的確なアドバイスと助言が出来る上司が信頼できる人間

逆に的外れなアドバイスと叱責だけの場合は、真に受ける必要な無し

英彩人 旬報 2019年9月号より

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