有名で販売力があって、規模も大きい企業には、異業種やいろいろなアイディアを組み合わせて新しい発想から商品を作り出す力

そして自然に売れて行く仕組みが出来上がっています。

これが、有名な「マーケティングとイノベーション」を実践して結果を出している状態と言えます。

今回は、規模の小さな事業者や個人事業主が同じような体制に近づくために、どのような考え方を実践すれば良いのか問題点の解決も含めて考えてみました。

出来るだけシンプルに考えて簡単に実践できることを考えてみると、これまでもご紹介して来たように 「顧客ニーズをくみ取る」 (お客様の欲求を聞き取る) 、それに対して自社の商品やサービスをご提案するとなります。 
しかし、これがなかなか上手く行かない場合が多いということが現実でもあると思います。

では、どのように考えて実践すれば良いのか?

まず、「顧客ニーズをくみ取る」 (お客様の欲求を聞き取る)の深い理解から・・・

これは、人間が感じる日常や仕事での現状への不満や不安

また理想としていた状態と現状との大きなズレに対する不満と不安となります。 

これらを解消したい欲求・希望への提案を行えばOKとなるのですが、ここに大きなポイントと問題点が存在します。

それが、「お客様は、自分が本当に求めている内容を自分自身でよく分かっていない状態」ということです。

「顧客満足の実現」とばかりに、無理難題を要求してくるお客様の要望に応えてしまうと収益面やサービス体制で無理が生じて来ます。

逆に自社内で提供出来る範囲でのみ、お客様の要望に応えると大幅な増客は見込めない・・・となります。

となると、解決方法は「お客様が本当に求めている欲求を、時間を掛けて真摯に向き合い、引き出して行く」 という方法しか残らないと思います。

人員不足や限られた経営資源で結果を出して行くには、時間と手間は覚悟し、外注任せの効率化も必要ですが、収益の核となる「お客様の心」は、時間を掛けて、しっかりと掴むことですね!

Point

アンケートなどで「お客様の希望や欲求」を集めることは簡単に実践できる。

しかし、お客様は自分自身が本当に欲しいモノに気付いていない、分からない状態が多い

お客様の真の欲望を引き出す質問や提案は、真摯に向き合い時間を惜しむべきではない。

英彩人 旬報 2019年8 月号より

この記事が気に入ったら
フォローしよう

最新情報をお届けします

Twitterでフォローしよう

おすすめの記事