売る側も買う側も、モノや情報が溢れかえって、何をどう判断して決定すれば良いのかも不透明に感じるのが今の時代です。

しかし、「なぜお客様はあの時に購入を決めてくれたのか?」ということを単純に分析して考えてみると、「感動したから」 「信頼できると判断したから」 という「心」響くことがあったからというキーワードが多々あります。

今回は、お客様の「心」を掴むことが成約に繋がる確率が高いというデータを基に、その段階に至るまでにどのようなステップで行動をすれば良いのかを考えてみました。

まず、見込み客となる新規のお客様をどうやって見つけて、どう集めるかという課題が最初の重要なステップです。

ここでのポイントは

お客様に興味を持ってもらうことに意識を集中する

お客様が興味をまだ持っていない状態で押しの強いセールスをするとお客様は逃げてしまう。

その理由は、まだ深く理解も信頼もしていないのに、購入や契約は決断できないからという、考えてみれば当たり前なコト

お客様の頭の中を予測して考えることを行う

意識が向いていなければ、興味も関心も沸いて来ません。

しかし、何か一つでも気になることが出て来ると、そこを意識して調べ出すという傾向がある。

お客様は今、何を探しているのか?何を嫌うのか?その嫌う理由は?

何に対して心配や悩みがあるのか? その悩みはなぜ出て来たのか?

など、「嫌い・悩み・恐れ」のマイナス心理の解決策は存在するか?

以上、広告やPRチラシ、セールストークでは、
お客様の「嫌い・悩み・恐れ」に関する事柄を目立つかたちで訴えて、
意識して興味を持ってもらうことに活用することが有効
であると考えられます。

誰でもお悩みを解決してくれる人は感動しますし、信頼出来ます。

ここを上手く活用して成約率アップへ繋げましょう!

Point

お客様の頭の中(考えていること)と、売る側の提案が一致すれば、成約へと至る。

お客様の頭の中は、怒り・悩み・心配などの解決策をメインに考えることが成約率アップの近道

自ずと広告に記載する内容もイメージしやすくなります。

英彩人 旬報 2019年7月号より

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