今月の「ランチェスター経営戦略」

今回は、「差別化の視点 その2」です。

前回は、差別化の視点として「製品(商品)・「価格」・「販売」・「広報」・「検索」と「比較」で、競合他社よりも、どこか1つでも印象に残る「他にないところ」や、ほんの僅かな「マシなところ」を作る戦略をご紹介しました。

今回は、これらに加えて「お客様に選んでもらうにはどうすれば良いのか?」に焦点を当ててみました。

現在は、とにかくありとあらゆるモノと情報が溢れていますので、「ほんの少し変わっている」というレベルでは、見向きもしてくれない可能性もあります。

では、どう行動すれば良いのか具体的に考えてみます。

お客様へのアプローチを数回から数十回に増やす。

1回だけの訪問やPR活動で反響がなかったり、断られると、もう次のアプローチを行わない場合があります。

しかし、ここを3回~5回に増やすだけでも差別化に繋がります。

要は、「徹底して繰り返す差別化戦略」です。

繰り返せば、必ず一定の割合で反応率はアップします。

捨てる勇気を実行する。

小規模事業所や個人事業の場合、どうしても欲張って活動エリアを広げたり、

幅広い年代のお客様にアプローチをしたくなります。

しかし、ここでどこか一つの「一点集中」エリアやカテゴリーを決めて、その他はいったん捨てる勇気と決断が差別化に繋がるケースがあります。

この先3か月間は、「ここだけ」を攻略してシェアを獲得するために訪問を繰り返そう!他のエリアは次に実行すると、決心できるかどうかがポイントです。

販売する「人」で差別化する。

商品や販売価格などで、同じレベルの内容の場合、どうしても明確な差別化が難しく、お客様の印象に残らないケースがあります。

この場合は、販売を担当するスタッフ・営業マンの「人間性」を印象付ける差別化戦略があります。

同じ商品、同じような価格なら保証やアフターサービスが充実している方を選びます。

ここに加えて、販売を担当する人間に対する信頼感や安心感も大きく影響しています。要は 「人間性で差別化する視点」です。

考え方次第で特徴を作る、それが差別化にも繋がりますね!

POINT

他よりもほんの少し違う・・・では、差別化が難しい時代
であれば、販売を担当する人間にスポットを当てて特異なキャラクターとイメージを作ることも差別化に繋がる。
あとは、実行力のみ

~参考になるコメント集~ 
どんなに素晴らしい状態も、時間が経てば改善・修正は必要
いつまでも掃除をしなくていい部屋は存在しない。

英彩人 旬報 2019年6月号より

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