今月の「ランチェスター経営戦略」

今回は、「ランチェスター戦略 セオリーの理解」です。

 

ランチェスターの法則や、これを応用した営業戦略で自社の規模や現状に合わせて「やるべきこと」・「逆にやってはいけないこと」をご紹介して来ました。

では、「セオリー」(理論・確立された方法)を再確認する意味でご紹介したいと思います。

 

ランチェスター法則のセオリー

◇人数など、あらゆる数が多い方が常に有利である。

数が少ない方は、局地戦・接近戦・1対1の一騎打ちで戦う

 ランチェスター第一法則 (弱者の戦略)

数が多い方は、広域戦・多数 対 多数の確率戦で戦う

 ランチェスター第二法則 (強者の戦略)

以上がセオリー(確立された方法)になります。

 

シンプルに考えれば良く理解できますが、なぜ営業活動や販促活動などが上手く機能しない場合が多いのか?

これは、小規模(弱者)であるにも関わらず、すでに数が多く規模の大きな強者の「多数 対 多数の確率戦で戦ってしまっている」ことに尽きると思います。

 

具体的な事例を挙げれば・・・

創業3年未満でスタッフ数10名以下程度の規模の会社が、人口30万人のエリアに対して5万部の折り込みチラシを配布しても1回では反響率は低いので、数回分の販促費用の負担が大きく、効果が出るまでは相当な時間と回数が掛かると予想できます。

 

それに対して、「弱者の戦略」である局地戦・接近戦・1対1の一騎打ちで戦うことを実践した場合。

自社がある地域の半径10キロ圏でエリアを区分けし、1日の個別訪問件数を30件と設定し、スタッフ5名で週5日間訪問活動を繰り返した場合には、その3か月後にはかなりの数の見込み顧客が出来ているはずです。

 

「セオリー通りの戦い方」は、頭で分かっていても上手く行かない原因は、経営者やリーダーの「すぐに結果を出せ!」という焦りが目に見えない敵の可能性は大いにありますね! 要注意です。

 

 

 

POINT

たった1回の広告で大きな効果を期待するのは何もせず奇跡を待っているようなモノ

規模の小さな弱者は、コツコツとお客様との接触活動しかない

数の多い「強者」が、接近戦と広域戦の両方を仕掛けて来る場合が、最も脅威である。

 

 

~参考になるコメント集~ 

個人個人に能力と個性が強く、さらに結束が強い集団が、負けない強い集団である。

 

 

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