いつでも・どこでも使えるセールスの論理展開

売れるセールストークに共通している「論理パターン」

お客様に何かを「売りたい」・「買ってもらいたい」と思うのは世界共通
しかし、発売してすぐ売れる幸せな状態は、なかなかありません。
また、「良いモノだから、必ず売れるハズ!」と自分では思っていても、全く売れないというお話はよくあります。

今回は、お客様に買ってもらうための「論理展開」を考えてみます。

上手い広告には、必ずある程度共通した「論理パターン」が存在します。

このパターンを一本の柱と考えて、枝葉は状況に応じて臨機応変に付け加えることに慣れれば、
セールス活動も効率良く、楽しくなると思います。

 

ステージ1

 問題提起


お客様が抱える、悩み・苦労・不満・不安・不便など現状の問題に気付いてもらいます

ストレートに質問するのが良いでしょう。

 

ステージ2

明らかになった問題を共感共有する

 「そうですよね・・・以前の私も同じでした・・・でも・・・」 
 「多くの方は、同じように苦労してました。でも、このノウハウを知ったあなたはとてもタイミングが良いです!」 
 「ご不安はあるかと思いますが、まずは少しづつ進めてみると、ほんの僅かな差でも後々は大きな差になります!」
など、出て来た問題を具体的に、そして明確にイメージしてもらいます

お客様と共感共有するには、自らもいろいろな体験や経験を積んでおくことが財産となります。

 

ステージ3

 目的・目標の設定

次は、その問題を今までなぜ解決出来なかったのか?
その原因を予測します。
そして、目的・目標をハッキリと決めて、それを達成できそうなものとして、その根拠を示します

「あなたはなぜ、今まで○○××だったのでしょうか?
それは・・・あなたが△◇だったからではないでしょうか? 
しかし、この※※※(商品)の使い方・活用次第で・・・▼▲が達成できるでしょう。」 

などのトーク

 

ステージ4

証拠・根拠の提示

設定した「目的・目標」を、より具体的に達成できそうな根拠や実例の提示をする。
よくある「お客様の声」やユーザーレビューなどを活用します。

実例数は多ければ多いほど信頼性もアップします。

常日頃から、お客様の感想をヒアリングしてデータ化する作業が、このステージで役立ちます。

お客様の感想・お客様の声は、貴重な財産です。

 

ステージ5

 目的・目標を実現させるための具体的な対応方法の提示

ここからは“有料”です。
“ゴールド会員”登録で毎月有益な情報をお届けします! などいよいよ「課金」へ繋げます。

有料登録の数は、ステージ4で紹介した根拠や実例の豊富さに左右されるとも言えます。

悩みを抱えるお客様は、自分と同じ悩みを解決した実例があれば、かなりの確率で信頼します。

 

ステージ6

 数量限定を強調、コスト提示、加入継続のメリット、激励、行動への喚起

数量限定や期間限定、長期的なコストのメリット、選択の正しさの根拠を提示し、
心理的に背中を押す行動の呼び掛けに終始します。

よくある数量限定を頻繁に煽る広告は好ましくないですが、キャンペーンとしての活用はお薦めです。

お客様と一度でも接触して、アプローチできる状態なら「しつこくならない程度に」継続してみてください。

「熱心なご提案」と「しつこい営業」は、売る側と買う側の認識で紙一重です。

 

 

いかがでしょうか?おおまかに6つのステージでご紹介しましたが、
このパターンを最も目にする分野は、営業セミナー系や自己啓発セミナー、ビジネスノウハウ系です。

悪徳系で言うと、ひと昔前のキャッチセールス、ネットワークビジネス、マルチ商法の勧誘と言ったところです。

しかし、このパターンが無くならずに続いているという事は、効果があるからということも事実です。

何度も目にすると「なんだ、またこのパターンか!」と思いがちですが、効果が見込めるということの裏返しです。

自分用にアレンジし応用して、自社のチラシやホームページの掲載コンテンツにすることにも応用できます。

ぜひ、信頼感を高めるコンテンツをコツコツと集めて、良心的なオリジナルのセールストークを作り上げてください!

 

 

今回のポイント

ポイント

漫画や週刊誌の巻末、ウェブ広告のランディングページによく掲載されている
“イカガワシイ”煽り広告が、なぜ継続しているのか?

理由は・・・効果があるから

しかし、間接的に騙す、あからさまに煽る、陥れる・・・など受け取られ方は紙一重な部分もある。

自分のモラルと人間性を伝える部分は、絶対に手を抜いてはならない。

 

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