小規模事業者の販売・営業戦略の考え方

顧客(お客様)と商品を起点とした販売戦略

今回は、中小企業や個人事業主など小規模事業者が効率良く販売活動を行うために必要な、顧客(お客様)と商品の関係を考えてみました。

まず、ここで言う「顧客」は、すでに取引のある既存顧客・お得意様
そして、「お客様」とは、新規で今後獲得すべきお客という表現の違いになります。

 

当然ですが、顧客(お客様)に自社の商品やサービスを販売提供し、粗利益を頂くことが事業活動です。

この事業活動で、まずは「販売戦略」をシンプルかつ綿密に計画を立てる必要があります。

ただ闇雲に勢いで営業して、すぐに結果が出ればOKですね!

しかし、実はこれがけっこう疲れます。

また、それが長続きする保証はどこにもありません。

やはり、事前にしっかりと「作戦」を立てておけば、仮に挫折した場合でもすぐに修正が利きますから安心です。

備えあれば憂いなし、長続きするコツは計画や戦略になります。

すぐに潰れる人は、例外なく「勢いだけ・行き当たりばったりの出たとこ勝負」が多い傾向です。

 

誰に何を、どの順番で売るか?

それでは、効率の良い販売の順番を具体的にご紹介します。

「誰に?何を?どの順番で?」を考えることが、ポイントです。

 

第1段階

既存のお客様に既存の商品・サービスを販売する。

これは今まで通りのやり方で、既存のお客様が競合他社へ流失することを防ぎながら収益を確保します。

 

第2段階

既存のお客様に自社の新規の商品・サービスを販売する。

次の順番は、既に関係の出来ている既存のお客様に新しい商品・サービスを提案するのが最も効率の良いやり方です。

なぜなら・・・
そのお客様の詳しいデータは把握していますし、お客様の要望も同業他社からの情報もお客様が教えてくれる環境にあるからです。

 

誰に?・・・既存のお客様に

何を?・・・自社の商品・サービスを

どの順番で?・・・既存の商品・サービス ⇒ 新しい商品・サービスを

 

まず最初は、一度取引のある既存のお客様にスポットを当てて、大事にサポートすることが重要です。

新規のお客様獲得は、これと並行して行います。

 

新規顧客獲得がメインは、効率が悪い?

常に「新規顧客獲得」が、仕事である。

白地開拓が出来ないヤツは営業失格だ!

と、よく言われて来ました。一見、当たり前のようですが・・・

しかし、じっくりと分析してみると、この考え方がメインの人は「既存のお客様サポートが不十分」です。

新規の顧客開拓が重要なのは当然ですが、何でもバランスが必要

新規開拓9:既存顧客サポート1 ⇒ これは極端かもしれませんが、

新規開拓7:既存顧客サポート3 ⇒ この程度のバランスを取りたいところです。

 

誰でも新規のお客様に、新規の商品・サービスを販売する方に意識が向かいます。

しかしなぜ、この場合効率が悪いかと言いますと、当たり前ですが新規のお客様の詳細な状況も把握していませんし、
関係もまだ希薄な状態です。

そして何よりも、新規のお客様を見つけるにはコスト(広告費や時間)が掛かり過ぎてしまいます。

重要なポイントは、

既存のお客様へ新規の商品・サービスを販売しつつ、そのデータを分析
そのデータを生かしながら並行して新規のお客様を開拓して行く方法

これが弱者が行うべき販売・営業戦略と言えます。

 

弱者が失敗するポイント

続いて、カテゴリーに関して小規模事業者が失敗に陥りがちな事例をご紹介します。

ここで言う「カテゴリー」とは、自社で取り扱う商品の範囲・種類になります。

 

かつて、私の訪問営業先で「簡単に儲かりそうだから」「今、流行っているから」
という理由で不動産会社が飲食店(焼肉)を出店したり、一方では飲食店が結婚相談業(婚活事業)を始めたりしたのを見て来ました。

しかし、最初の半年程度は良かったけれど、残念ながらすべて2~3年以内には閉鎖・閉業となりました。

「簡単に儲かる」は「簡単に潰れる」と紙一重だと感じた教訓です。

 

やはり弱者は、同じカテゴリーに一点集中し、既存のお客様を大事にすることが非常に重要です。

 

いろいろな事業に手を出して、既存のお客様に楽しんで頂くことが顧客サポートになる!

と、一見もっともらしい意見もありますが、結局は「何の会社だか分からない」
「何をやりたいのか?お客様にも伝わらない」という状況に陥ります。

 

何よりも、自社の得意分野の深堀りに力を注ぎましょう!

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